4 หมุดสำหรับบดการแข่งขัน

4 หมุดสำหรับบดการแข่งขัน
นั่นเป็นของฉัน ข้อสรุปหลังจากเรียนรู้ว่า บริษัท เบอร์ลินบรรจุภัณฑ์ในชิคาโกซึ่งเป็นผู้จัดจำหน่ายพลาสติกแก้วและภาชนะบรรจุโลหะและสิ่งปิดสำหรับอุตสาหกรรมอาหารและเครื่องดื่มครัวเรือนการดูแลส่วนบุคคลและการดูแลสุขภาพเพิ่มขึ้นจาก 69 ล้านเหรียญเป็น 900 ล้านดอลลาร์ในการขายในช่วง 26 ปี เบอร์ลินบรรจุภัณฑ์ขยายตัวได้เร็วกว่าอุตสาหกรรม 10 ครั้งในทศวรรษที่ผ่านมาโดยได้รับความสุขจากการบดขยี้การแข่งขัน เบอร์ลินบรรจุภัณฑ์เริ่มมีชีวิตเป็นส่วนหนึ่งของบรรจุภัณฑ์ Alco ในปีพ.

นั่นเป็นของฉัน ข้อสรุปหลังจากเรียนรู้ว่า บริษัท เบอร์ลินบรรจุภัณฑ์ในชิคาโกซึ่งเป็นผู้จัดจำหน่ายพลาสติกแก้วและภาชนะบรรจุโลหะและสิ่งปิดสำหรับอุตสาหกรรมอาหารและเครื่องดื่มครัวเรือนการดูแลส่วนบุคคลและการดูแลสุขภาพเพิ่มขึ้นจาก 69 ล้านเหรียญเป็น 900 ล้านดอลลาร์ในการขายในช่วง 26 ปี

เบอร์ลินบรรจุภัณฑ์ขยายตัวได้เร็วกว่าอุตสาหกรรม 10 ครั้งในทศวรรษที่ผ่านมาโดยได้รับความสุขจากการบดขยี้การแข่งขัน

เบอร์ลินบรรจุภัณฑ์เริ่มมีชีวิตเป็นส่วนหนึ่งของบรรจุภัณฑ์ Alco ในปีพ. ศ. 2531 พ่อของแอนดรูเบอร์ลินเบอร์ลินได้จ่ายเงิน 500,000 เหรียญและยืม 11 ล้านดอลลาร์เพื่อซื้อกิจการที่สูญเสียรายได้ไป 69 ล้านเหรียญ

ในตอนท้ายของปี 2014 ธุรกิจนั้นมีรายได้เพิ่มขึ้นเป็น 900 ล้านดอลลาร์ ในช่วงทศวรรษที่สิ้นสุดปีนั้นเติบโตขึ้นร้อยละ 22.6 ต่อปีซึ่งเร็วกว่าอัตราการขยายตัวร้อยละ 1.5 ถึงร้อยละ 2 ของอุตสาหกรรมบรรจุภัณฑ์และในเดือนตุลาคม พ.ศ. 2557 เบอร์ลินขายก้อนหนึ่งของ บริษัท ไปยังภาคเอกชน บริษัท มีรายได้ 1.43 พันล้านเหรียญ - ประมาณ 14 เท่าของรายได้ก่อนดอกเบี้ยจ่ายภาษีค่าเสื่อมราคาและค่าเสื่อมราคา (EBITDA) เขาดำรงตำแหน่งผู้ถือหุ้นรายย่อยใน Chicago White Sox and Cubs และยังคงเป็นประธานและซีอีโอของ บริษัท เบอร์ลิน เริ่มทำงานเมื่ออายุได้ 5 ปี สำหรับบิดาของเขาซึ่งเป็นผู้ดำเนินธุรกิจการชุบดีบุกในชิคาโก เขาเข้าเรียนที่มหาวิทยาลัยซีราคิวส์และจากที่นั่นไปบอสตันคอลเลจซึ่งเขาได้ศึกษาประวัติศาสตร์โดยมีเป้าหมายในการเป็นศาสตราจารย์ทางประวัติศาสตร์

ไม่ช้าเขาก็เบื่อหน่ายและตัดสินใจที่จะเป็นทนายความเพราะเขาชอบความคิดที่จะเป็นเพอร์รี่เมสันที่ มีคนผิดที่จะยอมรับว่าเป็นอาชญากรรมภายใน 45 นาที หลังจากจบการศึกษาจากโรงเรียนกฎหมาย Loyola University Chicago แล้ว Berlin เริ่มฝึกฝนกฎหมายและเสียความสนใจหลังจากนั้นประมาณสองปี

เขาได้รับสิ่งที่เขาเรียกว่า "ข้อบกพร่องทางการค้า" และยังคงติดเชื้อไปนับตั้งแต่นั้น เขาได้รับแรงผลักดันจากการเพิ่ม EBITDA ของ บริษัท และเขาก็ทำเช่นนั้นเมื่อเริ่มใช้งาน Berlin Packaging ซึ่งมีผลิตภัณฑ์ทั้งหมด 35,000 รายการ เบอร์ลินได้วางแผนที่จะทำให้ บริษัท มีกำไรโดยการกำจัดสินค้าที่ขายช้าลงในชั้นวางสินค้าลดค่าใช้จ่ายในการดำเนินงานและขายสิ่งที่ลูกค้าต้องการซื้อมากขึ้น

เพื่อให้เบอร์ลินเติบโตขึ้นราว 10 เท่าของอุตสาหกรรม 55 พันล้านเหรียญสหรัฐนี้เขาใช้หลักการสี่ข้อเพื่อ "บดขยี้การแข่งขัน"

Related: Mark Cuban, Derek Jeter Talk Business, แรงจูงใจและการบดบังการแข่งขัน

1. การจ้างงานสำหรับลักษณะไม่ใช่ทักษะ เบอร์ลินเชื่อว่าความสามารถของเขาในการจ้างพรสวรรค์ที่ดีที่สุดในอุตสาหกรรมนี้ช่วยให้ บริษัท ได้รับชัยชนะ "เมื่อเราซื้อ บริษัท ก็ตกเลือดทุนทางปัญญามีจำนวนมากปานกลางไม่มีการพัฒนาทักษะการฝึกอบรมการสรรหาบุคลากรและการเก็บรักษายากจน" เขาอธิบาย

เบอร์ลินได้หันปัญหาทรัพยากรมนุษย์ที่เป็นฮาร์ดดิสก์ - to-copy เพื่อเอาชนะคู่แข่ง เขาเรียกมันว่า "Camelot Culture" ขณะที่เบอร์ลินกล่าวว่า "เราต้องการให้ทุกคนทำงานเป็นผู้นำแบบไดนามิกที่เชื่อมั่นในยุทธศาสตร์นี้ต้องการเติบโตอย่างมืออาชีพแสวงหาความเป็นวิทยาลัยและความรู้สึกเป็นตัวเป็นตนและเป็นสุขจากการบดขยี้การแข่งขัน"

คนประเภทไหน เขาต้องการที่จะดึงดูดวัฒนธรรมดังกล่าวและเขาจะทำอย่างไร? "เราจ้างสำหรับลักษณะเมื่อฉันสัมภาษณ์ผู้สมัครมันเป็นเหมือนภูเขาน้ำแข็งฉันเห็นเพียงร้อยละ 5 ถึง 10 เปอร์เซ็นต์ของคน - วิธีที่พวกเขามองสิ่งที่กล่าวในงานของพวกเขาเราจะสัมภาษณ์สถานการณ์เพื่อค้นหาว่าพวกเขา มีลักษณะเหมือนจินตนาการความสมบูรณ์ความคิดสร้างสรรค์ความทะเยอทะยานความเฉลียวฉลาดและความเต็มใจที่จะทำงานหนักเราสามารถสอนทักษะ แต่เมื่อถึงเวลาที่พวกเขาสัมภาษณ์เราพวกเขาก็มีลักษณะเหล่านี้หรือไม่ก็ "เบอร์ลินอธิบาย"

บทเรียนในที่นี้คือ CEO คือผู้รักษาวัฒนธรรม และวัฒนธรรมมีการกำหนดโดยลักษณะของคนที่ บริษัท จ้างว่าจ้างพัฒนาและส่งเสริม

หาก บริษัท ของคุณมีวัฒนธรรมที่เหมาะสมจะดึงดูดความสามารถระดับสูงและผลักดันให้พวกเขาก้าวไปข้างหน้าคู่แข่ง

ที่เกี่ยวข้อง: เพื่อให้วัฒนธรรมของ บริษัท บรรลุเป้าหมายทั้งหมดของคุณทำงานที่ทุกวัน

2. ให้ความสามารถพิเศษที่ไม่สามารถปฏิเสธได้

เมื่อคุณพบคนที่มีพรสวรรค์ที่พอดีกับวัฒนธรรมของคุณแล้วคุณจะดึงดูดจูงใจพัฒนาและตอบแทนพวกเขาอย่างไร

สำหรับเบอร์ลินแนวคิดคือการทำให้พวกเขาเป็น เสนอพวกเขาไม่สามารถปฏิเสธ "เราใช้ T-chart - สัญญาทางจิตวิทยากับพนักงานของเราเราเป็นหนี้พนักงานของเรามีการจ่ายเงินและผลประโยชน์ที่ดีกว่าคู่แข่งซึ่งเป็นเงินลงทุนขนาดใหญ่และกำลังเติบโตในการพัฒนาทักษะของพวกเขามุ่งมั่นที่จะช่วยให้พวกเขามีเส้นทางอาชีพ ที่รู้ว่า บริษัท กำลังดำเนินการอยู่ที่ไหนและมีความเป็นเลิศ "

เพื่อแลกกับสิ่งเหล่านี้เบอร์ลินคาดว่าผู้คนจะสามารถเพิ่ม EBITDA ของ บริษัท ได้ "พนักงานของเรารู้ว่าการดำเนินการของพวกเขาช่วยปรับปรุงงบกำไรขาดทุนของคุณอย่างไรเราคาดหวังให้พนักงานแต่ละคนเพิ่มรายได้ลดค่าใช้จ่ายในการดำเนินงานหรือเพิ่มประสิทธิภาพการทำงานตัวอย่างเช่นพนักงานต้อนรับดูแลความงามของสำนักงานในหน้าที่อื่น ๆ ลดต้นทุนของพืชและดอกไม้ค่าใช้จ่ายของโซดาและกาแฟผู้ขายอาหารกลางวัน "เบอร์ลินกล่าวว่า

พนักงานจะได้รับผลตอบแทนจากการบริจาค EBITDA ของพวกเขา "ทุกๆดอลล่าร์ที่บันทึกไว้จะเท่ากับ Margin EBITDA ดังนั้นทุกคนรู้ดีว่าค่าเงินดอลล่าร์เท่าไรจะเป็นดอลลาร์ที่ได้รับจากการขายและเราให้รางวัลแก่ผู้ที่ได้รับโบนัสรายไตรมาสตามสิ่งที่พวกเขาทำเพื่อช่วยให้กำไรของเราดีขึ้น"

บริษัท ใดควรสามารถใช้โมเดลนี้ได้โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากสอนคนว่าพวกเขาแต่ละคนมีส่วนช่วยในการสร้างรายได้ให้กับ บริษัท ได้อย่างไร

Related: รางวัล Best Rewards คือรางวัลหรือไม่? คำตอบอาจทำให้คุณประหลาดใจ

3. เปลี่ยนลูกค้าและพนักงานให้เป็นพนักงานขายที่ดีที่สุดของคุณ

พนักงานที่มีความสุขสามารถสร้างความพึงพอใจให้กับลูกค้าได้ และลูกค้ามีความสุขสามารถให้ข้อมูลอ้างอิงที่แข็งแกร่งแก่ บริษัท ของคุณแก่ผู้อื่นได้ ด้วยวิธีนี้ บริษัท ของคุณสามารถเติบโตได้อย่างต่อเนื่องในขณะที่การใช้จ่ายน้อยลงในการจ้างและการตลาดเนื่องจากพนักงานและลูกค้ายังคงภักดี

ฟังดูน่ารื่นรมย์ แต่คุณจะทำมันได้อย่างไร? เบอร์ลินบรรจุภัณฑ์มุ่งเน้นไปที่การปรับปรุงสิ่งที่เรียกว่าคะแนนโปรโมเตอร์สุทธิ (NSP) ซึ่งเป็นตัวเลขที่วัดความเต็มใจที่จะแนะนำ บริษัท ของคุณให้กับผู้อื่น

อธิบายเบอร์ลินว่า "เราใช้ NPS เพื่อวัดพนักงานและลูกค้า ความตั้งใจที่จะแนะนำเราสำหรับอุตสาหกรรมบรรจุภัณฑ์ NPS ทั่วไปคือ 7 เมื่อเราเริ่มต้นการวัด NPS ในปี 2011 เราอยู่ที่ 30 ปี 2015 NPS ของเราได้เพิ่มขึ้นเป็น 51 พนักงานเจ็ดสิบสี่เปอร์เซ็นต์ของพนักงานของเราให้เก้าสิบ และเรามีอัตราการเก็บรักษาพนักงาน 93 เปอร์เซ็นต์ "

วิธีการเพิ่มการแนะนำลูกค้าของคุณ

4. ให้บริการ EBITDA เพิ่มขึ้นเพื่อรับสัญญาระยะยาว

หากลูกค้าของคุณต้องการจ่ายราคาที่ต่ำที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้คุณจะได้รับส่วนแบ่งการตลาดในขณะที่ทำกำไรได้อย่างไร? ในกรณีของ Berlin Packaging คำตอบคือดูเหมือนจะดีกว่าคู่แข่งเมื่อปัจจัยอื่นนอกเหนือจากราคาโดยช่วยให้พวกเขาเพิ่มกระแสเงินสดของพวกเขา เป็นรางวัล Berlin ต้องการสัญญาระยะยาวซึ่งคาดว่าจะช่วยลดค่าใช้จ่ายได้วิธีการที่เบอร์ลินแบร์กบรรจุภัณฑ์เป็นวิธีแรกในการส่งมอบผลิตภัณฑ์ที่มีคุณภาพตรงเวลาในราคาที่เหมาะสม "สำหรับช่วง 131 เดือนที่ผ่านมาเราได้ส่งมอบ 17,000 ครั้งต่อเดือน 99 เปอร์เซ็นต์ในเวลาที่ดีกว่าอุตสาหกรรมและผลิตภัณฑ์ของเราสอดคล้องกับมาตรฐานคุณภาพของลูกค้า" เขากล่าว "

แต่เบอร์ลินคิดว่า เหล่านี้เป็นเดิมพันที่โต๊ะ - การทดสอบที่ชนะสัญญาคือจำนวนที่เบอร์ลินช่วยเพิ่ม EBITDA ของลูกค้า "ให้บริการลูกค้าฟรีเพื่อให้ลูกค้าได้รับเงินเพื่อซื้อเครื่องเพิ่มประสิทธิภาพการผลิตโดยไม่มีดอกเบี้ยซึ่งช่วยให้ลูกค้าติดตั้งระบบ ERP และ NPS และการผลิตแบบลีนการทำงานกับพวกเขาเพื่อให้ได้รับการรับรองคุณภาพ ISO และ สตูดิโอ One Eleven ช่วยให้พวกเขาสามารถวิเคราะห์จุดอ่อนของผลิตภัณฑ์คู่แข่งและพัฒนาผลิตภัณฑ์เพื่อใช้ประโยชน์จากจุดอ่อนดังกล่าว " "เพื่อแลกกับการเพิ่ม EBITDA ของพวกเขาซึ่งเรารายงานต่อพวกเขาทุกๆหกเดือนเราขอให้พวกเขาให้สัญญาจัดหาระยะยาวแก่เราเราได้รับลูกค้าของเราลดลงเหลือน้อยกว่า 1 เปอร์เซ็นต์ของยอดขาย"

Related: High Churn อาจทำให้ธุรกิจของคุณเกิดความผิดพลาดและการเผาไหม้